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¿Cómo diseñar una estrategia de acceso ganadora? Segunda parte

 

  1. Genere evidencia sólida para los tomadores de decisiones

¿Cómo se construyen los datos que soportan el valor que tiene un producto? Recuerde que no es solo adjuntar los artículos famosos publicados sobre la eficacia de su producto. Lo que debe hacer es construir un análisis crítico utilizando lineamientos de la medicina basada en evidencia.

 

Debe tomar los datos de los estudios clínicos, generar mensajes claros y prácticos de por qué su producto es la mejor opción terapéutica y plasmarlo en un dossier de valor pragmático y claro.

 

No olvide que, dentro de la construcción de valor, la eficacia y seguridadno son suficientes. Debe generar evidencia económica local, elaborar estudios de costo-efectividad e impacto presupuestal que muestren a los pagadores que el producto no solo es eficaz, sino que el costo adicional que va a pagar está justificado por un beneficio adicional tangible y, claro, y que puede pagarlo.

 

  1. Desarrolle una política de pricing estratégico

Si bien todos sabemos que los lineamientos para ponerle el precio a una tecnología viene de Global (pronunciado “glou-bal”). Sería un gran error no considerar aspectos técnicos, políticos y locales, como la frontera de eficiencia, la disponibilidad a pagar del país, la política local de precios y cómo funciona el reembolso.

 

Para ello se han descrito 3 “zonas”. En la zona 1 está el fabricante de la tecnología, que tiene el deber de construir con argumentos provenientes de la medicina basada en la evidencia, la farmacoeconomía y otros campos, la propuesta de valor que pruebe la pertinencia de su producto.

 

En la zona 2 está el pagador, que busca mejorar los desenlaces de sus afiliados y mantener su rentabilidad financiera al menor costo posible. La zona 3 está en el centro, es el sitio del gana-gana, es allí donde el producto demuestra su valía, se adapta al contexto del país y trae al pagador para negociar, es aquí donde las dos partes ceden pero ganan.

 

  1. ¿Cómo mantenerse?

Ya lo logró, ahora cualquiera que sea el acuerdo al que llegó con el pagador debe perdurar en el tiempo. El secreto es saber ayudarle al pagador a manejar las 3 incertidumbres. La financiera y la clínica. Para ello existen estrategias tradicionales como las rebajas por compra de portafolio completo, las rebajas usuales, los créditos y otras figuras que seguramente usted conoce bastante bien. Pero esto no es suficiente, de usted se espera innovación y cuando al pagador le vengan tiempos de incertidumbre y dudas, usted puede estar preparado con el desarrollo de acuerdos de riesgo compartido, generación de evidencia local con estudios de Real World Evidence y acuerdos de pago por desempeño. Estas propuestas demostrarán su real compromiso con el sistema y su sostenibilidad y generará lazos de confianza que darán fruto.

 

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