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Cómo utilizar el neuromarketing y la técnica spin para optimizar su estrategia de ventas

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Por: Camilo Castañeda
MD, Neurólogo
Director de proyectos
Neuroeconomix

La mayoría de las fuerzas de ventas y acceso, al abordar a los tomadores de decisiones, centran su estrategia de venta en el problema. Según los insights que da el neuromarketing y la técnica spin, utilizada con éxito desde hace más de 20 años, esto no es suficiente. El secreto para impactar es otro …

Lo primero que hay que entender es que el cerebro humano está mucho más motivado por la idea de perder que por la de ganar, esto fue descrito por Dan Ariely, reconocido psicólogo conductual de la universidad de Duke en 2009. Si usted se está preguntando esto qué tiene que ver con su estrategia de ventas, la respuesta es: todo.

La mayoría de equipos de ventas y acceso inician su estrategia haciendo preguntas situacionales como ¿Usted cuántos pacientes recibe con determinada enfermedad? ¿Cuáles son los medicamentos más utilizados en su institución para esta enfermedad?, en fin. Las respuestas a estas preguntas dan contexto y son llamadas preguntas situacionales.

El buen vendedor sabe que no puede permanecer mucho tiempo en este tipo de preguntas, cualquier tomador de decisiones rápidamente querrá deshacerse de usted.

Los mejores equipos avanzan desde temprano a formular preguntas problema. En este punto es donde el tomador de decisiones empieza a prestar atención a lo que usted le está diciendo. Es aquí donde usted, con tacto, le muestra que hay asuntos que están generando pérdidas, que son costosos o que son susceptibles de mejorar. En este punto es donde la mayoría se queda, sin saber que el verdadero secreto es dar un paso más allá.

Ese paso más allá que genera el verdadero impacto es cuando formula preguntas implicación. Con ellas se recrea el futuro en los pensamientos del tomador de decisiones. Nada mejor que un ejemplo: Si este gasto sigue así ¿usted en un año habrá gastado unas 5 veces más de lo que está gastando ahora? O En esos términos la falla terapéutica con esta terapia, que a corto plazo es más barata, le estará generando en 1 año 3 veces más costos, por ese efecto que tiene ¿no?

¿Me sigue? Lo que estoy diciendo es que cuando tenga un muy buen producto, y deba hablar con un tomador de decisiones para cambiar un paradigma en su mente, haga preguntas situacionales, pase a las preguntas problema, pero no se quede ahí, avance a hacer preguntas implicación, llévelo a calcular las consecuencias de seguir por la vía que va. En otras palabras, con datos sólidos y reales muéstrele cómo va a perder si no cambia.

¿Ahora ve por qué es importante saber que el ser humano está mucho más motivado por la idea de perder que por la de ganar?

Pero esto no es todo, viene el último paso clave: Llevar a una persona hasta las preguntas implicación va a alterar sus emociones, usted acaba de dibujarle el panorama, y es probable que no sea alentador. Es aquí el momento de introducir la solución. Es aquí donde usted explica cómo su producto contribuye a solucionar su problema.

No se centre en hablar de su producto, céntrese en cómo este será la solución para que el tomador de decisiones no pierda.

Termino diciéndole…

¿Tiene un gran producto? ¿Tiene un lanzamiento este año? ¿Necesita recuperar mercado perdido?

¿Si sigue como va perderá más de la mitad de lo que le tomó años conquistar? ¿Su competencia ha implementado nuevas estrategias que tienen sus números en rojo? ¿Y las cosas no parecen cambiar?

Dele la oportunidad a su equipo de ventas o de acceso de recibir nuestros entrenamientos, déjenos mostrarle cómo romper paradigmas, reposicionar su marca y recuperar mercado.

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